【本文为保险侠投稿，不代表本号观点】
近来
保险业弥漫着一种情绪
就是难！难！难！
中小公司喊难
大公司也喊难
高层喊难
中层喊难
基层也喊难
为什么保险这么难
— 01 —
理论层面的分析
保险业违背发展规律
①
企业的规律
企业存在的价值
就是去解决尚未被满足的需求
或更好地解决满足得不好的需求
需求解决好了
就获得市场，获得利润
因此有人说
我们是上帝的包工头
承包上帝的项目
项目做得好
上帝就奖励我们
再继续派更多项目
但保险不是这样的
②
保险就是唐僧肉
传说保险是唐僧肉
谁都想来吃一口
不管有没有真需求
不管有没有真本事
都想来干保险
这就是赤裸裸的抢钱我国早些时候
保险增长快
保险主体少
增加主体就增加活力所以即便是同质化也还是有益的
2005年以后
保险主体数量剧增
市场竞争压力变大
保险的需求变成细分市场
或者更好地解决传统需求
但不少新公司
依然采取抢钱模式
相同市场
相同渠道
同质化产品
价格和佣金战
这样的竞争
怎么不难
不仅新公司难
老公司也会被拖下水
最后就是集体拼杀
行业下沉，难以自拔
保险业违背企业规律
能不难么
是不是太抽象了
那我们只好举个例子
选个典型的公司做案例
— 02 —
保险案例分析
叫我如何能不难
案例选取东吴人寿，公司典型，问题突出
数据基于公司官网、媒体报道等公开渠道
本案例不对公司评价，不评论对错，不比较好坏，仅做事实陈述
希望读者对公司的评价不受我们影响
①
公司基本画像
东吴人寿
2012年成立
注册地：苏州
20家股东发起（国企为主）
公司最初注册资本20亿
后增资到40亿（21家股东）
三任董事长和总经理
首任（2011-2012）
董事长：朱凯苏州国际发展集团董事长助理
兼经济发展部经理
总经理：钱程
苏州创元投资发展集团副总
第二任（2012-2017）
董事长：黄建林
苏州国际发展集团董事长总经理：徐建平
苏州证券副总裁
第三任（现任）
董事长：沈晓明
苏州市常务副市长
总裁：钱群（未见批复）
平安银行苏州分行行长
②
公司的初心
东吴有何初心
没有查到，不做评论
常理的想法是
当地经济这么发达
该有自己的保险公司
可以把钱（保费）留下
保险这么好
也要分一杯羹
东吴当年提出目标
五年盈利
八年上市
可见即使没有情怀
钱怀还是有的
③
公司的能力
东吴有什么核心能力
没有查到，不做评论
东吴历任董事长总经理
都与保险无关
也未见有什么创举
一般地方性公司
通常有如下优势
地头熟
资源多
关系硬
不差钱
④
公司的发展
首任董事长总经理
均为股东代表
使命就是完成开业
开业后火速引退
第一任谢幕
股东又派出两人掌舵
股东出了那么多钱
怎么能快速上量
新总裁提出要借互联网超车
简言之，就是互联网来钱
券商出身的老大来投资
希望五年盈利，八年上市
所谓借助网销
实际上就是网上卖高收益万能险
自杀式做法，问题一大堆
很快互联网业务违规被毙
那就从银行来钱
利用当地银行关系优势
高成本从银行招揽业务
这也是自杀式做法
业务是上来了
问题也随之而来了银行业务的成本不低以2016年为例
行业平均打平收益率为4.47%
东吴的打平收益率为8.63%
也就是说
行业投资收益率超4.47%就盈利
而东吴需要高达8.63%才打平
行业多年平均投资收益率在5%左右
东吴必须很激进地投资
盘点所有出问题的保险公司
无不是因为投资所致
激进的政策需要激进的投资
激进的投资可以杀死公司
居高不下的退保率
2018年保险业务收入18.9亿
退保39.3亿
2019年保险业务收入35.8亿
退保19.7亿
一直影响到2020年
于是导致流动性趋紧
公司深陷万能险泥潭
甚至亏损也会加大
上市的梦想就会破灭
只好扩机构
但越扩越亏
在苏州还有优势
到了外地还有什么呢
越亏越控
开始控费用，控理赔
于是理赔纠纷不断
上市成黄粱美梦
开始有股东心生去意
股东对班子不满
董事长总经理该离场了
第二任谢幕
第三任出场
政府出身的董事长
银行家出身的总经理
银保监官网没查到钱群的任职批复
从公司官网、公司公众号上
钱群已经是党委副书记，总裁
东吴人寿官网信息披露
东吴人寿公众号文章
据媒体报道
钱群不符合高管资质不能批准
这么说
东吴的总裁已经裸奔许久了
就算批了
也问题重重
高管一直缺乏保险经验
在证券总裁的眼中
保险公司就是一家券商
在政府官员眼中保险公司就是一个政府
在银行家眼里
保险公司就是一个银行
东吴人寿越来越往银行看齐
沈晓明到位后
开始发挥政府作用
成功拿下
苏州城乡居民大病团体保险
大病保险已经成公司第二大产品
2020东吴前五大产品（万元）
不仅如此
公司也通过中介开展业务
采用了自杀式的策略
首期佣金高达140%以上
业务做了后又怕风险
拒结佣金，搞得一地鸡毛
近来公司拟推独代
典型的银行门店套路
传统门店都快死光光啦
公司还有伟大梦想
借养老产业突围
挣钱梦不止
努力就不止
⑤
难以调和的矛盾
股东要挣钱
要挣快钱
无论用什么方法能挣钱才是硬道理
谁能挣钱我用谁
（哪怕号称能挣钱）
基层要长期发展
要体面的挣钱
要长期的挣钱
董事长总经理夹中间
上要哄得好股东下要hold得住团队中间层也很不容易
但只要能控住几年
薪酬待遇还是很丰厚的
2020年公司关键管理人员
总薪酬1680万
股东的耐心是有限的
业绩不好，就要换人
换上一两茬都没用
时间一长自己就撤了加之新老产业更替期
当年的老股东不能再陪下去了
折腾一两任管理层
再折腾一两任股东
十年二十年就过去了
团队的耐心也是有限的
看着公司无望
有本事的都会择机离开
公司将被逆选择
平庸的留下
公司变得越来越平庸
留下的还得给股东交待
还得要折腾
折腾就出昏招
出昏招就要出问题
折腾就会价格战佣金战
市场就会带乱
行业这么难
能不难么
— 03 —
艰难中前行
保险业发展四十年
我们的行业正处于
快速发展和变革时代情怀者和钱怀者并存成熟者和不成熟者并存
做事者和抢钱者并存
阵痛是必然的
困难也是必然的
一些老牌保险公司成立之初也懵懵懂懂
经长期磨砺也逐步成熟
找到自己的定位
走上了自己独特的路
一些新锐公司由有情怀的人牵头发起
虽然发展中也经历了艰难
也在自己道路上走得越来越好
也有部分地方的保险公司
找到自身优势
发掘自身优势
在逐步走好
折腾少不了
明天会更好
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责任编辑：张玫